Наталия Франкель, создатель «Ивентологии» и амбассадор площадки «Продажи» на GLOBAL EVENT FORUM 2023, рассказала в интервью для проекта GEF TALKS о трех главных словах в event-индустрии, базе для успешных продаж и мысли, которую рано или поздно придется принять всем организаторам.

1. КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ ПРОИЗОШЛИ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ СО ВРЕМЕНИ ПЕРВОГО GEF? ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТИГНУТЬ, В КАКИХ НАПРАВЛЕНИЯХ СЕЙЧАС РАЗВИВАЕТЕСЬ И ГОТОВИТЕСЬ СОВЕРШИТЬ ПРОРЫВ?

Параллельно с прошлым GEF в России проходила частичная мобилизация, мы сильно просели осенью 2022 года. С зимы выровнялись и продолжаем работать в тех же направлениях, что и раньше. У нас их три: комплексный интернет-маркетинг, event и онлайн-образование. Мы развиваемся, готовим интересные новые проекты — и образовательные, и информационные. Что касается прорывов, то я, пожалуй, среди тех, кто предпочитает им поступательную, последовательную работу. Настоящий результат там, где работа в долгую и большой объем маленьких шагов. Их мы как раз и делаем.

2. КАКИМИ ТРЕМЯ СЛОВАМИ ВЫ БЫ ОХАРАКТЕРИЗОВАЛИ EVENT-ИНДУСТРИЮ В 2023 ГОДУ?

Очень. Мало. Профессионалов. Вот эти три слова, и, думаю, все ивентщики под ними подпишутся. Тенденция явная. После 2020, а затем после 2022 в индустрии стало катастрофически мало людей, которым не нужно ничего объяснять, которые уже «достаточно окей» и квалифицированны, чтобы брать объем задач, направление, продукт и сразу начинать работать. Именно поэтому наши образовательные проекты в event-сфере направлены на то, чтобы снижать уровень дефицита настоящих профессионалов. Но пока ситуация такая: если вам нужно сразу много качественных специалистов — их очень сложно находить.

3. ПО ВАШИМ ОЩУЩЕНИЯМ, EVENT-СООБЩЕСТВО СЕЙЧАС СТАЛО БОЛЕЕ СПЛОЧЕННЫМ, ЧЕМ РАНЬШЕ?

К сожалению, нет. Сейчас мы видим, что представители event-сообщества очень закапсулированы в своих пузырях и ревностно относятся к тому, чтобы выходить вовне. Мы постоянно инициируем коммуникацию и взаимодействие, но видим, насколько люди в отрасли к этому не привыкли. У многих есть негативный опыт: люди боятся, что если поделятся чем-то в окружающее поле, то для них это будет не в плюс, а в минус — украдут идеи, заберут клиентов. Сейчас появляются небольшие сплоченные группы, но о каком-то масштабном сообществе говорить пока рано. И это то, с чем мы тоже работаем.

4. С КАКИМИ ВЫЗОВАМИ СЕГОДНЯ СТАЛКИВАЕТСЯ EVENT-ИНДУСТРИЯ С КОММЕРЧЕСКОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ? СЛОЖНЕЕ ЛИ СТАЛО ДЕЛАТЬ SOLD OUT? ИЗМЕНИЛСЯ ЛИ ПРОЦЕСС ПОИСКА СПОНСОРОВ И ПАРТНЕРОВ?

Я не ощущаю вызовов — мы системно работаем и развиваемся. Значение вызова вообще переоценено — это, скорее, про локальные события типа начала пандемии. Тогда мы за неделю собрали экстренную онлайн-конференцию на 12 500 регистраций и ее до сих пор помнят. Вызов? Да. Но вызов не может длиться годами.
Нам не сложнее делать sold out, у нас хорошо идут продажи. Что касается партнеров и спонсоров, то относительно 2022 года мы приросли на 250% — и это данные только по тем событиям, которые уже прошли, а ведь год еще не закончился. У компаний есть свои бюджеты, которые заявлены на продвижение через event, и их нужно куда-то интегрировать. А действительно выгодных вариантов и качественных событий становится все меньше. Поэтому, если попадается организатор, который годами формирует репутацию event’а и свою личную, ведь одно без другого не работает, то у партнеров не остается даже сомнений, куда обращаться. И они приходят, причем сильно заранее. Так, на октябрьскую конференцию у нас распродано уже более 50% спонсорских, партнерских пакетов. Причем по крупным — sold out, остались маленькие пакеты и индивидуальные опции. Поэтому сказать, что стало сложнее продавать билеты или партнерство, не могу.
Другой вопрос в том, что участники более обдуманно подходят к решению, куда же отнести свои деньги. Но если продукт качественный, с крутой программой, с продуманным продакшном, с долгой и глубокой работой с комьюнити, то вызовов нет, все понятно. Просто работа, которую мы делали все годы, приносит плоды.

5. НА GEF–2023 ВЫ АМБАССАДОР ПЛОЩАДКИ «ПРОДАЖИ». КОГО ИЗ СПИКЕРОВ ВЫ ПРИГЛАСИЛИ И ПОЧЕМУ? КАКИЕ ТЕМЫ БУДЕТЕ ОБСУЖДАТЬ?

Я пригласила спикеров, которые расскажут о том, о чем обычно владельцы агентств, частные организаторы и event-менеджеры думают в последнюю очередь, в то время как это — едва ли не краеугольные камни успешных продаж.
Так, у нас выступит Владимир Лоцманов, который расскажет про платный трафик. У него свое агентство Follow U Studio и опыт продаж тысяч концертов, форумов, фестивалей. В отрасли нет более опытного человека, который делал бы трафик не на свои личные, а именно на клиентские проекты.
Спикер Рада Радова расскажет о работе с инфлюенс-маркетингом: как делать посевы, проверять блогеров и получать стабильный результат от продвижения проекта через лидеров мнений.
Я сама тоже выступлю как спикер и буду говорить о том, в чем себя идеально нашла много лет назад — о комьюнити. Расскажу, как создавать и укреплять сообщества, а затем на этой базе прогнозировать продажи и управлять ими. Когда сообщества растут, увеличивается лояльность аудитории, доверие к продукту и к организатору, а вслед за этим поднимаются и продажи. На своих и клиентских проектах я вижу, что именно комьюнити и связи между людьми — это инструмент, который помогает планировать продажи, выходить из конкуренции и монополизировать рынки.
Четвертый спикер, имя которого пока в секрете, будет говорить о том, как event-агентству продавать свои услуги. В основном, все сегодня идут через участие в премиях и репутационную работу, но есть еще множество работающих инструментов, и о них важно знать.

6. КАКУЮ МЫСЛЬ (МОЖЕТ, ДАЖЕ ПАРАДОКСАЛЬНУЮ) ВАЖНО ПРИНЯТЬ И НЕ ОСПАРИВАТЬ ТОМУ, КТО СЕГОДНЯ ХОЧЕТ ДЕЛАТЬ УСПЕШНЫЕ И ЗНАКОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ?

Я выше говорила, что, несмотря на то, что большого сплоченного event-сообщества пока нет, маленькие группы начали складываться. Например, в 2022–2023 появилось множество Telegram-каналов, которые ведут ивентщики. Среди них есть совершенно прекрасные. Это заметная тенденция: люди поняли, насколько важно строить вокруг себя репутационную площадку, собственное сообщество, которое выберет их при прочих равных. Да, это сложно, долго и нудно. Это не разовое вложение сил или денег. Это не то, что можно делегировать насовсем — найти специалиста, заплатить и не смотреть в эту сторону. Это долгая, системная, кропотливая работа, которая обязательно окупится, но спустя много месяцев или лет.
Именно с этой мыслью сегодня нужно сжиться каждому, кто хочет состояться в event’е. Пройти через пять стадий принятия и начать уже строить сообщество, искать партнеров, налаживать связи, если вы до сих пор этого не сделали. Только организаторы собственных комьюнити на длинной дистанции смогут выходить из конкуренции и побеждать в борьбе за клиента, заказчика, его деньги и его выбор.

Информационный партнер: event.ru